2024 品牌官網提升電商轉換率的 11 種優化策略

你都嘗試過了嗎？

你是否正在為如何吸引新客戶到品牌官網消費而苦惱？你想提高電商網站的轉換率或點擊率嗎？Statista 最近的研究發現，只有三分之一的消費者在購物車中留下商品後會返回購買。 更難處理的是，統計數據顯示，其中四分之一的購物者會從競爭對手那裡購買相同的產品。

其實講到購物車不結帳應該都是所有電商的痛點，但是不只電商會這樣，實體門市也一樣會有同樣的情況，例如，你是否也經歷過在超市結帳太久、店員動作很慢，而導致你就決定放棄去另一家超市購買的體驗？

影響電商轉換率的因素非常多，但是整體看下來不外乎是幾個主要的優化方向：網站體驗 (包含結帳、操作直覺程度等)、廣告導流策略及測試優化，以及專注於顧客終生價值。雖然有很多事情要做，而且依照產業不同、品牌階段不同、販售產品和服務不同，優化的重點也不一樣，所以應該要找出關鍵的影響並優先調整。

首先，電商轉換率是什麼？

一般來說，電商轉換率指的是網站訪客從你的電商平台購買商品的百分比。常見的電商轉換率還有以下這些：

• 線上購買 (訂單轉換)
• 將商品加入至購物車
• 將商品加入至願望清單
• 訂閱電商電子報
• 社群分享數
• 其他公司內部認為有價值的 KPI 轉換

還有其他輔助的轉換數據，也可以同時進行觀察：

• 網站跳出率 (Bounce Rate)
• 離開率 (Exit Rate)
• 點擊率 (CTR)
• 平均工作階段時間 (Average Session Duration)

電商銷售轉換率多少算高？

針對電商購買轉換率平均，會因為不同產業、產品、服務，甚至市場變化而有所不同。根據電商架站平台 Shopline 統計，電商網站平均轉換率為 1~2%，其中有長期經營會員的電商品牌轉換率通常也會比較高。

一般來說對於新創電商品牌或是新產品，購買轉換率目標可以設定在 1~3%，而主力是在經營會員回購的電商，則可以將目標設定為 5% 左右。

如果您的品牌除了電商網站之外還有經營 App 商城，根據 91app 的數據分享，App 轉換率也可以設定為 5% 作為優化目標。

新品牌剛上線時，建議可以先觀察「購物車轉換率」，透過此數據來檢視消費者對於整體官網設計、商品特色是否可以讓他們將新商品加入購物車中，而非一開始就看最終購買的轉換率，因為剛上線時可能很多會影響購買的元素都尚未調整完成。

在這篇文章中，我們將深入探討如何提高您的電商轉換率優化成效，尤其可以特別把重心放在那些將商品放入購物車卻從未購買的消費者。

1. 打造一個直覺友善的網站 UI 體驗

根據 Shopify 的數據，93% 的消費者認為視覺外觀是他們做出購買決定的關鍵因素。 也就是說，93% 的消費者會僅從網站視覺呈現上就決定要購買東西。

當你設計一個很直覺易用的使用者介面時，你就能預測到消費者想去什麼地方，想在頁面上做什麼。 不曉得大家有沒有想過，為什麼網頁做得不好會讓人討厭？這是因為我們習慣了能夠預測我們需求的使用者介面設計。

這一點在結帳時尤其特別重要，因為糟糕的使用者介面設計會讓消費者花費更多精力。 我們建議使用相得益彰的按鈕顏色，讓結帳過程儘可能簡單明瞭。 舉例來說，我們可以將 「繼續結帳 」按鈕設為明亮的橘色，並將「返回 」按鈕改為深色。

針對按鈕的設計，還有其他可以延伸及嘗試的優化方向，例如：

• 避免將按鈕放在圖文中間，盡量放在清楚的地方。
• 按鈕上方的文字說明清楚，避免用過多的形容詞，而是清楚的指示，例如將「我還沒逛完…」改為「繼續購物」。
• 當有一排按鈕，如「繼續購物」、「查看購物車」和「結帳」，可以將最重要的「結帳」放在最上面的位置。
• 加入動畫，強化消費者按下按鈕的確定感。

2. UI 設計原則：巧妙運用顏色互補

選擇能夠準確描繪品牌形象並與消費者溝通的顏色是非常重要的。 雖然這聽起來有點抽象，但網路其實上有許多工具和色彩圖表，可以進一步詳細說明色彩如何影響消費者的行為。

瞭解色彩如何與消費者溝通，可以説明您如何更有效地進行轉換。 舉例來說，許多選擇綠色的公司都希望描繪出新鮮、成長、健康、和平或財富的形象。 這方面的例子包括 Whole Foods、Shopify 和 Animal Planet。 藍色可以給人以平靜、信任、力量和可靠的感覺。 品牌案例包括 Facebook、LinkedIn、Twitter、IBM、Dell 和 Oreo。

3. 優化加入會員的流程體驗，越簡單越好！

如果您的電商品牌剛起步，那首要的目標就是得需要累積會員，並在網站體驗和產品特色充分展現的前提下，也要讓成為會員的過程越簡單越好。常見的會員註冊流程優化方式包含提供社群帳號登入，例如台灣消費者最常用的 Facebook、Google 和 LINE。除此之外，也可以透過「訪客結帳」先讓第一次的新客順利完成購物車結帳，後續再透過幾下方式讓消費者正式加入會員，留下會員資料以便後續的回購提醒：

• 優化「手機 App 」的會員註冊體驗，利用手機直覺容易操作的特性讓消費者輕鬆加入會員。
• 透過再行銷廣告，推薦購物車中尚未結帳的商品給消費者。
• 搭配老客戶優惠資訊，吸引消費者做消費。
• 提供註冊會員新客優惠，讓消費者可以「再次享受優惠」。

4. 讓您的顧客在結帳時可以自動帶入結帳資料

您知道嗎，根據 Google 的數據，使用自動填表功能的公司平均可提高 30% 的轉化率。 更高的轉換率意味著更多的營收和更高的投資回報率。 透過讓消費者預先填寫資訊，您可以讓他們更輕鬆完成結帳的流程。

這種直覺、易用的使用者介面設計讓消費者在完成更多操作的同時，同時也降低任何的「阻礙」，這對提高轉換率至關重要！

5. 支援多種付款方式

現在市場上絕大多數的電商都有支援多種付款方式，從最基本 (可能也最萬用) 的信用卡、匯款轉帳、貨到付款，到各種行動支付。如果您只有提供單一的匯款方式，例如匯款轉帳，那付款的不方便性絕對會成為消費者結帳購物車的一大障礙。

台灣常見的電商金流支付包含：

• 信用卡刷卡 (一次付清/分期付款)
• 超商代碼繳費
• ATM 虛擬代碼付款
• 超商取貨付款
• 宅配貨到付款
• 銀行轉帳/ATM
• 行動支付 Apple Pay/LINE Pay/街口支付等

我們會建議如果可以，也盡量支援現今主流的行動支付例如 Apple Pay、 Line Pay、街口等，因為行動支付的過程甚至比輸入信用卡還要更直覺，加上因為各家行動支付廠商為了要擴大使用者族群，也會不定時祭出各種綁定結帳優惠，如果搭配信用卡還可以賺取點數，不用白不用。

關於電商的金流工具及其中的細節分析，可以參考 Cyberbiz 所整理的 2024 電商金流懶人包，有效提升下單付款率。

根據 Shopeline 2021 網路開店白皮書的調查研究，台灣消費者最偏好的付款方式為 7-11 貨到付款 (31.8%)，其次為信用卡刷卡。

資料來源: Shopline

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6. 在結帳時提供額外的優惠 (促銷、免運、優惠組合價)

每個人都喜歡免費的東西。 在電商運營的場景，您可以嘗試在消費者點擊返回按鈕或在結帳過程中退出網站之前，跳出一個提醒他們有免運優惠券的訊息。 如果向所有人提供免運的成本太高，也可以針對超過一定消費金額的訂單個別提供免運服務。 這樣既能滿足消費者的需求，又能增加每次銷售訂單的收入。

您還可以為之後的回頭客提供積分點數、買一送一特價，或一定比例的組合優惠。 未來購買優惠可以鼓勵回頭客。 當完成購買後，還可考慮導入新客推薦計畫 (referral program)，新客戶每推薦一位其他的全新客戶，就能獲得相對應的折扣。 這種策略是鼓勵後續購買的一種絕佳方法，同時還能接觸到更多的新客戶。

7. 針對購物車尚未結帳的消費者，進行廣告或 Email 再行銷

根據 Baymard 研究所的數據，約有70%的網上購物車被放棄。 深入研究數據後，我們可以發現這一系列數據會根據消費者所使用的設備而發生變化。 桌機用戶的購物車放棄率約為 70%，而平板電腦和手機使用者的放棄率約為 80%。

圖片資料來源：ArkBeez

和在結帳過程中提供 pop-up 優惠類似，您可以發送一封 「提醒購物車商品 」的電子郵件，幫助引導還在猶豫的消費者回到網站，並完成購物車的結帳。 我們都知道大家的生活非常忙碌，消費者在購物時往往要同時處理很多事情 (其實就是在很多網站的購物車都有很多商品)，在購物前往往會猶豫或是中斷好幾次。 如果您能提醒顧客購物車裡還有幾件商品，就能讓您的銷售事半功倍。 不要錯過這個提高轉化率的關鍵步驟。

8. 運用數位廣告導流建立長期穩定的「高品質流量」

數位廣告在電商營運中扮演相當重要的角色。無論是新品牌或是已經有知名度的品牌，獲得高品質流量及適配的潛在消費者，才有後續轉單、長期經營會員的可能。

以下是常見的數位廣告操作方式，在台灣主要會以 Facebook/Google為主，搭配適合品牌的受眾及合適的轉換目標，在導流的也是大多數電商品牌會使用的數位廣告工具：

1. Facebook 廣告：

作為台灣最大的社群媒體平台，Facebook 對於電商導流有相當顯著的成效，讓電商品牌可以針對品牌知名度、流量、互動、潛在客戶等目標來做廣告目標的設定，而擁有全台消費者覆蓋率最廣的 Facebook，依然還是一個對於導流相當有力的工具。

而一種很常被使用的 Facebook 廣告形式就是 「Facebook 協作廣告 (CPAS)」，讓電商品牌可以開始使用 Facebook 目錄銷售、轉換的廣告目標，也可以透過 Facebook Pixel 來追蹤到細部的數據，例如查看商品、加入購物車、購物車金額、網站轉換、網站轉換金額等，還可以藉由分享電商平台的商品目錄，進行動態廣告投放來提升銷量。

2.Google 廣告：

Google 廣告對於電商有兩種主流的選擇 – 「購物廣告」和「搜尋廣告」。前者以導購為目的並透過圖片及產品資訊讓商品呈現在廣告版位上，而後者則是以文字為主並以搜尋意圖為主要的優勢及賣點。其實在很多情況來說，「搜尋廣告」因為能夠覆蓋到消費者旅程的每一個階段，也就是從開始到結束都會被應用，因為它搜集了大量的數據，也可以幫助 Google Ads 優化受眾和投放的效果。

當消費者進行搜尋時，所使用的關鍵字其實是可以對應到每個購物階段的意圖，例如「想要知道如何減重」是屬於前期的搜尋，代表使用者有一個問題，但還不知道哪一種減重方式最適合他 (哪一種運動、飲食方式等等)，如果您是一個販售飲養品或是健身房品牌，其實這時候該做的是透過各種前期的介紹和知識文章，建立消費者與你的信任，因為當他感受到你品牌的資訊和知識可以提供幫助，也就意味著後續階段的轉換更有可能發生。而當消費者進入中期，也就是比較跟考慮商品時，這時候就可以透過強調商品的優勢、適配性、獨特性，來讓消費者盡可能的往下研究，甚至開始試用產品。當然，搜尋廣告也可以作為最後訂單轉換的手段，而大家可以注意到，以上的轉換和接觸都是建立如何以「消費者意圖」來建立與他們的連結，並在不同的意圖和階段上，提供不同的廣告內容和解決問題的方法。

3.建立自己的電商品牌官網 vs 加入通路平台，或是都需要？

在現今競爭的電商環境中，已經很少可以單靠自己的電商官網或是第三方平台進行長期的獲利經營，需要思考的是如何定位兩者的目的和差異，幫自己的品牌帶來最大的效益。

電商官網經營最大好處是品牌能夠蒐集和累積第一方會員數據，作為後續分析和再行銷的基礎。透過 Facebook 或 Google 廣告導流至官網的新客，後續的訂單轉換也不需要付出高額的通路費，是獲取利潤的最佳管道 (前提是能夠穩定經營回頭客)。

而通路上架則是可以提供快速的品牌曝光，搭配通路的活動可以有效提升品牌的知名度和銷售額，不過缺點就在於上架費用高昂，通常會到 30-40%，幾乎可以說是吃掉商品本身的利潤，如果操作不好，甚至還會造成銷售成績亮眼但沒賺到錢的窘境。

目前最建議的做法，是盡量兩者都經營並截長補短，一方面透過通路平台快速擴大品牌知名度，另一方面透過數位廣告導流、優化網站體驗和會員經營把利潤留在自己身上。

9. 針對廣告進行 A/B 測試

現今很多公司都會利用數據來輔助其目標和願景，公司也會運用數據洞察來推動不同的決策方針。 透過對電子郵件和社群貼文進行 A/B 測試，您可以確定哪種效果最好，並更有針對性地調整行銷活動內容來提高網站流量。 A/B 測試是提高轉換率的一種快速簡單的方法。

A/B 測試還有其他好處，包括：

• 提高用戶參與度
• 提高整體內容品質
• 更高的轉換率
• 更容易進行數據分析

進行 A/B 測試可以從整體行銷活動層面上提高轉換率，而且行銷團隊應該要更加定期使用，才能夠看到真正的效益。 對於大型專案來說，我們會建議透過較小規模的測試組進行 A/B 測試，或在不同的社群平台上進行促銷優惠活動，藉此瞭解消費者對品牌的反應。

以下也分享 4 個在進行 A/B 測試時可以挑選的目標：

1. 廣告圖片：

廣告素材的圖片可以說和標題文案並列最可以影響點擊率的兩大元素之一。圖片內容如果夠吸引人，就能夠很有效地增加點擊率。在 A/B 測試中，您可以讓其他變數保持一致 (網頁、標題、商品描述、受眾等)，然後再藉由兩張 (或更多) 設計上有所差異的圖片，例如風格或是主角不同，將表現好的圖片保留。

2.廣告標題：

標題文案是另外一個相當重要的元素，尤其像是電子報、電子郵件這種形式的內容。如果您的品牌有一定的知名度及公信力，將公司名稱放在開頭是一個可以吸引點擊的做法。除此之外，您也可以依照內容的不同來強調重點，例如如果是一封關於年末優惠的內容，就一定要在標題上就很簡單明瞭讓消費者知道優惠主題、熱門的優惠商品、優惠折扣，以及優惠結束期間。

3.廣告文案：

雖然廣告文案本身對於點擊率、開信率的影響並不如主視覺及標題，但對於是否能夠最大化成效還是有一定的重要性。例如那些對於您的廣告內容沒有第一時間感興趣的人，或許也可能會想要多花幾秒鐘了解您的廣告是否值得點擊進去。

4.廣告受眾：

廣告受眾其實是在操作廣告投放時，團隊最常會測試的變因，尤其是當您的廣告目標是極大化曝光時，少數幾次針對圖片和標題的 A/B測試有可能短時間看不出顯著且有決定性的差異，這時候變換受眾會是比較快且有效的方法。常見的受眾變因包含年齡、性別、興趣、行為等。受眾測試對於預算比較吃緊的小公司和獨立工作室來說可能效果會更大，因為有可能改變受眾點擊率和曝光率就直接乘以數倍。

10. 專注於提升「顧客終生價值 CLV」及電商會員經營

在電商品牌剛成立或是新商品剛上市時，的確是需要透過各種宣傳來快速獲得大量的曝光及潛在的新消費者，來做成第一波成功的銷售，或是把品牌知名度打開。但是我們都知道，要長期經營一個電商品牌 (或是任何品牌) 絕對不是易事，而且首波的銷售很快就會過去，能夠讓品牌長期生存下來並且有穩定的獲利，經營顧客的信任和回頭客才是主要的關鍵！

不過當我們都理解這個道理，並且想要長久進行電商會員經營時，應該都會出現類似的疑惑：「這個會員值得我花時間、金錢來經營嗎？」、「有什麼方法可以在投入金錢和時間之前，就能夠判斷該會員後續回頭購買的可能性？」、「有沒有一套客觀可以衡量顧客價值的標準？」。以上的問題，目前市場上公認的標準，就是所謂的「顧客終生價值」(CLV, Customer LIfetime Value) 的指標。

什麼是顧客終生價值？這個指標指的就是一個消費者在整個生命週期內，與您的品牌互動所帶來的預估淨收益，或是可以理解成該消費者對你「貢獻多少利潤」。

如何計算顧客終生價值？

要計算顧客終生價值，公司內部必需有其他一些核心的數據，包含平均購買頻率、平均購買金額、平均顧客壽命以及顧客價值。而其實這些核心數據的目的就是幫助我們計算出每一位顧客到底在我們的品牌上進行了多少消費。簡單來說，消費總額高、頻率高、每次結帳金額高，都是品牌可以努力提升的方向。

顧客終生價值的價值

顧客終生價值可以協助品牌或是企業了解個別顧客創造利潤的潛力，透過這樣的標準來制定會員策略和恰當的分配行銷預算，而我們必需要能夠看到每一位顧客身上的潛在價值，並長期經營他們來達到目標，而不是單單只看短期的收益。

品牌應該花更多心思去思考如何增加顧客終生價值的方法，針對潛在需求提供更多的附加價值、建立更長期的關係，由此促進長期購買來鼓勵持續的利潤。

這邊舉一個星巴克的例子，假設一個上班族每天都要買一杯咖啡提神，我們在顧客身上看見的價值就不應該只是單次的 $150 消費，而是透過會員集點制度、新商品、購買體驗、社群經營等方法，讓顧客在一個月中的 22 個上班日都能夠買一杯星巴克咖啡。

根據 Bain & Company 顧問公司的統計，只要顧客留存率能夠提升 5%，就可以增加 25%~95% 的利潤，而品牌就不需要一直在尋找新的顧客，卻又因為留不住顧客而浪費了先前花費的大筆行銷預算，陷入無法有效創造穩定利潤的局面。

11. 導入對話式商務 Chatbot 將網站流量轉換成顧客

除了電商廣告投放之外，最近幾年興起的「對話式商務」透過 Chatbot 聊天機器人的方式，提供消費者各種 1:1 的服務，除了解決客服問題之外，還可作為行銷工具，包含商品推薦、訂單轉換等等。一般來說，當要挑選 Chatbot 服務時，可以 3 種情境作為考量的基礎：

情境一 跨渠道客服管理：

在通訊軟體中推播行銷訊息、自動回覆等，例如 LINE 聊天機器人、FB 粉絲專頁IG 聊天機器人、電商官網的聊天機器人。品牌可以將所有關於產品服務的資訊都整合在一個 Chatbot 服務上，不管消費者是從哪一個管理認識或是詢問品牌問題，都可以無縫進行服務。

情境二 有實體門市，需要線上線下整合：

對於有電商、實體門市、粉絲團等通路的品牌，聊天機器人可以幫助會員分眾管理，讓 Chatbot 成為 24 小時的客服人員。通常有線上和線下門市的品牌，會利用數位廣告進行品牌曝光，提升知名度並吸引大量的潛在消費者前往官網或是門市了解產品資訊，並藉由加入會員的方式讓聊天機器人做後段的推廣和服務，尤其是單價比較高的商品，更適合這種組合。

情境三 站內流量再行銷：

幫助提升 ROAS，透過整合電商平台，對造訪網站的潛在消費者進行站內再行銷、LINE 行銷、對話銷售，以及維護 1:1 的客戶關係。這樣的情境非常適合本身電商網站流量很高的品牌，因為您除了利用會員數據進行再行銷廣告投放外，針對有些已經有購買意圖的消費者，也可以在他們造訪官網時，透過 Chatbot 立即和他們展開互動，將消費旅程縮短，是除了數位廣告投放外，另外一種可以搭配的轉換工具。

使用宇匯 Bridgewell DSP 提高您的電商品牌廣告成效

如果您的品牌有數位廣告的需求，也可以透過宇匯知識科技幫您整合數位廣告的投放。宇匯知識科技擁有豐富的在地操作經驗，全台前 500 大電商有超過一半以上都是宇匯的服務對象，幫助電商品牌進行漏斗從上到下的導流、導購服務。

當進行廣告投放時，宇匯獨家的 Bridgewell DSP 廣告平台，可以將客戶的廣告投放至各大主流媒體平台，以及其他合作的垂直媒體網站，來覆蓋所有可能出現的潛在客戶。而透過我們的獨家技術，不但可以自動分配流量、調節金額，還可以依照客戶的品牌商品屬性針對最適合的廣告版位去投放，幫客戶省下大量人工管理的時間、資源，以及最重要的廣告成本。所有的廣告活動都要根據即時的行為數據做自動優化及資源管理，讓所有的心力可以專注在提升最終的廣告成效上。