宇匯は大規模データとAI広告配信を活用し、中古衣料ECブランド「二拾衫」の月間注文数を42%向上させました

広告大データとAI技術の研究開発に注力する宇匯知識科技（Bridgewell）は、中古衣料ブランド「二拾衫」と協業。多方面のデータ分析を統合して専用のターゲット層を抽出し、クロストラフィックメディア配信とAIアルゴリズムによる消費者購買距離の算出を通じ、二拾衫の月間注文数の増加とCPAコストの大幅な削減に成功。これにより、新規および既存顧客の安定かつ継続的な成長曲線を実現し、台湾市場における中古衣料の循環経済のさらなる影響力拡大を支援しています。

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ブランドストーリー

二拾衫は、4人の若者が協力して作り上げた中古衣料の売買プラットフォームで、全く新しいビジネスモデルを通じて、使われなくなった衣類に新たな行き先を提供します。二拾衫のブランド価値は、サステナブルなファッションと環境保護を核心に据え、台湾における中古衣類に対する認識を徐々に変え、循環生態系の一員となることを目指しています。

中古衣類の市場活性化と流通を促進するために、二拾衫は売り手向けに衣類処理の一連のプロセスと中古衣類販売のフィードバックプログラムを提供し、買い手に対しては独自のECプラットフォームと広告宣伝を通じて新たな所有者を見つける支援を行っています。

現在、二拾衫のプラットフォームは1,000以上のファッションブランド、90,000点以上の商品カテゴリーを提供しており、ファストファッション主体のECファッション市場において独自のポジショニングと影響力を確立しています。

設立以来、二拾衫は数万点の衣類に新たな所有者を届け、約1,200,000kgのCO2排出削減と2億単位の水資源使用削減に寄与しています。これにより、放置された衣類が再び循環システムに組み込まれ、ファストファッションが環境に与える負担を軽減し、グリーンな未来の実現に貢献しています。

主要な課題

新興ブランドとして、二拾衫は持続可能な環境保護のコンセプトに基づいた中古衣料を主力としていますが、それに伴い多くの課題が生じています。具体的には、ブランド認知度の向上、市場教育を通じた中古衣類のリサイクルや処理に対する意識の醸成、さらには商品のプレゼンテーションで購買者を惹きつける方法などが挙げられます。二拾衫と宇匯の協力においては、高効率なデジタル広告を活用して新規および既存顧客の流入と誘導、ブランド価値の伝達、そして継続的なファンとのインタラクションを実現することが鍵となります。

中古衣料はファストファッションと比べるとニッチ市場であり、精密なコミュニケーションが求められます。
二拾衫は持続可能な環境保護と旧衣再利用を主軸にしており、現代のZ世代が共感する価値観と完璧に一致することで、ブランドポジショニングが非常に明確です。そのため、初期段階で適切なターゲット層を迅速に見つけ、ファンを獲得しやすくなります。しかし、二拾衫が広告配信を行う際は、一般的なファッションECとは異なり、無差別な広告配信で対象を拡大し短期間で注文を回収することはできません。環境保護、持続可能性、社会的平等、中古回収などに関心を持つ受け手の興味や好みが、カスタムオーディエンスの核となっており、このテーマに注目する精密な受け手をどのように見つけ出すかが課題です。

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【市場の懸念】

台湾では、現時点で中古衣料の回収について完全なワンストップサービス体制が整っていません。通常、売り手は自ら商品を清掃・撮影し、適切なプラットフォームを探して販売、さらには配送も自力で行わなければなりません。また、多くの人々は中古衣料処理に関して寄付や地域の回収箱への投入という従来の方法に留まっています。こうした現状に対し、二拾衫は異なる料金プランを提供し、戸別回収、清掃・消毒、商品撮影、アップロードプロモーションといった完全な回収サービスを展開。商品が売れた際にはリベートを受け取れる仕組みを導入し、サービスの利用促進と同時に商品ラインナップや数量の拡大を図っています。

【消費者の懸念と対策】

中古衣料を初めて購入する消費者は、新品ではないことからためらいがちです。これに対し、二拾衫は中古衣料の清掃処理に多大なリソースを投入し、実際の人物を使った撮影、広告宣伝、ウェブサイトのショッピング体験の改善、さらには著名人による中古衣料プロジェクトなどの施策を通じ、潜在的買い手の懸念を軽減し、信頼関係の構築を実現しています。
また、買い手・売り手の双方に対して、二拾衫はサービスプロセスやその価値を長期的かつ継続的に伝え、プラットフォーム、買い手、売り手の三者が協力する堅牢かつ持続可能なエコシステムの構築を目指します。

【運営コストと広告戦略の課題】

中古衣料の運営コストは高く、効率的かつ業績に直結する広告戦略が求められます。二拾衫の共同創業者ハンナは、「中古衣料ECプラットフォームの運営は大きな挑戦です。プロセスの確立、教育訓練、人材の配置など、すべては月に3,000点以上の新商品を出品するためのものです」と述べています。運営に多大な課題が存在する中、ブランド宣伝と実際の注文コンバージョンも同様に重要であり、資金とリソースが限られた状況下で、いかにして新規顧客を獲得し、既存顧客を維持して、安定的な収益モデルを構築するかが極めて重要な課題となっています。

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BridgewellはビッグデータとAI機械学習を組み合わせ、二拾衫専用のカスタムオーディエンスを構築しています。

サステイナブルな環境保護をテーマとする中古ファッションECプラットフォームとして、主なターゲットは女性、ミレニアル世代、Z世代ですが、既存層内でオーディエンスを拡大し、二拾衫の広告配信を十分な規模にすることが課題です。この挑戦を克服するため、Bridgewellのサービスチームは、サイト内CRMリスト、カート追加行動、モール内の商品閲覧履歴、滞在時間などのファーストパーティーデータを中核とする自社DMPシステムを導入し、「モール高濃度会員」を抽出しました。さらに、社会問題、中古衣料の掘り出し、古着リサイクル、公益、スポーツ機能、流行ファッションといった外部の興味タグと、二拾衫が主力とする女性向け商品タグ（例：可愛いキャミソール、トップス、セットアップ、ロング・ショートパンツ、シャツワンピースなど）を数百種類にわたって組み合わせ、投下パラメータとして活用することで、二拾衫専用のカスタムオーディエンスを構築しています。

受け手の基本プロファイルを抽出した後、次に24時間体制でAI機械学習を行い、各広告配信後のクリック行動を分析・追跡します。これにより、Bridgewellが20年以上にわたり蓄積してきたEC行動データモデルと組み合わせ、好調なパフォーマンスのタグを取り入れ、不調なタグを排除しながら、最も精密な受け手グループを継続的に構築していきます。

新たなトラフィックを掘り起こし、動的広告で新たな成長曲線を開拓する

二拾衫の最終目標は、ターゲットオーディエンスを拡大し精密に狙い、実際の注文コンバージョンを生み出すことです。そこで、Bridgewellのチームは自社のDSP広告プラットフォームを活用し、台湾市場で人気かつ高トラフィックなサイト（Facebook、Googleに加え、1日500万ビューを誇る痞客邦やネイティブ広告で有名なDableなど）を統合してカバレッジを増強しました。

多くのブランドがFacebookやGoogleなど単体プラットフォームを独自に運用する中、パフォーマンスが低下した際にすぐに停止できず、再開時にも再びデータ学習が必要になるという問題があります。これに対し、Bridgewellチームは自社DSPに内蔵された自動トラフィック調整機能を有効活用。あるトラフィックのパフォーマンスが不調な場合、シームレスに他のトラフィックへ切り替えることで、広告配信の中断や再学習の手間を省き、無駄や機会損失を大幅に削減しています。

また、二拾衫の商品は中古衣料特有のため、同一商品が重複することはなく、一般の広告枠では露出可能な商品数が制限され、同一商品の繰り返し露出が困難です。この課題に対応するため、Bridgewell独自のDPA（Dynamic Product Ads）動的棚広告が完全なソリューションを提供します。EC向けに最適化された動的レイアウトをサポートすることで、二拾衫は複数の商品を同一広告枠に表示でき、カルーセル機能を活用して展示数を増やすことも可能です。さらに、DPAはプロモーションのカウントダウン、割引金額表示、製品のスポットライト、カルーセルなどの補助販売効果も備え、消費者の関心を強力に引き付けます。素材は所定のサイズ規定に従ってアップロードされると、システムがカスタムオーディエンスの特性に基づき最適なトラフィックと露出広告枠を自動で選定。異なるサイズのバナーと組み合わせることで、複数の商品を一度に露出し、最適な媒体で広告を表示します。

動的棚広告とクロスメディアトラフィックの柔軟な調整により、二拾衫は既存のオーディエンスチャネル外にもリーチし、これまで接触できなかった層にもアプローチ可能に。さらに、機械学習により継続的に最適化された専用オーディエンスは、精密なターゲティング効果を発揮し、「正しい商品を正しい消費者へ届ける」ことで、新たな成長曲線を切り開いています。

AIによる「購買距離」予測とスマート入札により、コスト管理を徹底し新規顧客と既存顧客の健全な循環を実現

競争の激しい広告市場では、数多くのブランドが質の高い広告枠やトラフィックを巡って争っています。長期的な利益を広告で得るための鍵は、広告のコスト支出と効率性です。正確なターゲット層の獲得とトラフィックリーチの拡大に成功した後、Bridgewellのチームは「新規顧客と既存顧客のダブルアプローチ」戦略を採用し、二拾衫が全予算を既存顧客のリマーケティングにだけ投入するのではなく、新規顧客の獲得も同時に推進できる体制を築いています。

新規顧客獲得においては、BridgewellのDPAを活用して、各アイテムの中古衣料を最適な広告枠に露出させ、豊富な動的広告機能で消費者とのインタラクションや注目を集める機会を創出します。各種製品情報、ブランド情報、中古衣料に関する知識などの素材を通じて、Bridgewellのチームは二拾衫の新規顧客を継続的に引き寄せ、全体の循環に活力をもたらしています。

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一方、既存顧客および誘導計画については、Bridgewell独自のAIアルゴリズム技術「CVRi（消費者購買距離）」を活用。二拾衫の受け手が広告をクリックする行動データを収集し、加重指数を算出することで、消費者が購入注文に至る距離を予測します。さらに、各RTB（リアルタイム競価）において、Bridgewell独自のBW Pilotスマート入札技術が、消費者のスコアに基づいて最も効率的な入札を実現。購入直前の消費者に対しては過剰な価格競りが行われず、ファネル前段階の受け手には適正な価格で入札されるため、全体の露出、費用、効果がバランスよく達成されます。

数週間のデータ学習と最適化の結果、二拾衫は注文数の顕著な増加を実感し、協業期間中の四半期平均で月間売上が42%増加。さらに、広告予算を拡大した上でのCPAコストが最大56%削減、数か月の平均で37%の低減にも成功しました。こうした成長率と軌跡は、新興段階にある二拾衫にとって必要不可欠な成果であり、大量のリソースと市場コミュニケーションを投じた中古衣料の回収プロセスおよび再利用価値の伝達にもかかわらず、実質的な業績成長を実現できることを示しています。

注文コンバージョンの向上と同時に、持続可能な貢献をさらに強化

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中古衣が新たな所有者に渡るたびに、新品を直接購入する割合が低下し、結果として環境への負担が間接的に軽減されます。綿花の収穫から新しい衣服の生産にかかるプロセスで考えると、約51万キログラムの炭素排出量が削減され、水資源は5,400万リットル節約されると推定されます。

注文コンバージョンおよび広告支出効率の改善は、主要な運営および広告配信の最適化目標ですが、ファッションと持続可能性を融合し、中古衣服の循環経済の実現に取り組む二拾衫にとって、環境保護と意識啓発も引き続き重要な取り組み課題となっています。

*資料提供：グリーンピース、国際自然保護連合、日本環境省、コペンハーゲンファッションサミット報告書を参考